Cómo conseguir que encuentren tu negocio cuando tus clientes ya están buscando
Hay empresas que necesitan generar demanda: conseguir que más gente las conozca o hacer visible una necesidad que el cliente todavía no se está planteando.
Y hay otras con un problema distinto:
sus clientes potenciales ya están buscando, pero terminan encontrando a otra empresa.
Alguien necesita un dentista. Una empresa de climatización. Una inmobiliaria. Un abogado. Una academia. Una empresa de reformas.
La necesidad ya existe. No tienes que convencer a esa persona de que necesita el servicio. Tienes que estar presente cuando empieza a buscarlo.
Primero: ¿realmente te están buscando?
No todos los productos y servicios se buscan de la misma manera.
Si alguien necesita un cerrajero, quiere vender una vivienda o busca un abogado laboralista, probablemente empezará buscando una solución de forma directa.
Otros negocios dependen más de la notoriedad, la recomendación o de hacer visible una propuesta que el cliente todavía no buscaba.
Por eso no tiene sentido recomendar SEO o Google Ads automáticamente a cualquier empresa.
Antes hay que responder una pregunta sencilla:
¿hay suficientes personas buscando exactamente lo que quieres vender?
Si la respuesta es sí, ya existe una demanda que puedes intentar capturar.
Si la respuesta es no, el problema está en otro sitio.
Si el cliente ya sabe que necesita lo que vendes, no necesitas crear la necesidad. Necesitas entrar en su búsqueda.
¿Dónde busca alguien cuando ya sabe lo que necesita?
Google es el lugar más evidente, pero la búsqueda no termina en escribir una palabra clave.
Una persona puede:
- buscar directamente un servicio;
- consultar Google Maps;
- comparar varias alternativas;
- comprobar una empresa recomendada;
- entrar en varias webs antes de contactar.
Incluso una recomendación termina muchas veces con una comprobación online.
“Habla con esta empresa, trabajan bien.”
Lo siguiente suele ser buscarla.
Por eso, ser encontrable no consiste únicamente en “salir en Google”. Consiste en estar presente en los lugares y momentos en los que una persona intenta resolver una necesidad.
Dentro del marketing digital hay distintas formas de intentar capturar esa demanda, pero primero hay que saber dónde se está perdiendo.
El primer problema:
directamente no apareces
Esta es la situación más clara.
Existe una búsqueda relacionada con lo que vendes. Otras empresas aparecen.
La tuya, no.
Puedes llevar quince años trabajando y tener buenos clientes. Para la persona que acaba de buscar una solución, eso importa poco si nunca llega a encontrarte.
La oportunidad desaparece antes de convertirse en contacto.
Aquí pueden intervenir la web, Google Business Profile, los resultados orgánicos, Google Maps o los espacios publicitarios asociados a determinadas búsquedas.
El SEO Local puede ayudar a construir una presencia estable cuando existe una demanda recurrente relacionada con una actividad y un territorio.
Y Google Ads puede permitir competir de forma inmediata ante determinadas búsquedas.
No hacen exactamente lo mismo y no hay un ganador universal.
Lo importante viene antes:
si alguien busca exactamente lo que vendes y nunca se encuentra contigo, esa demanda está acabando en otra parte.
Segundo problema:
apareces, pero para lo equivocado
También puedes tener visibilidad y captar muy poca demanda útil.
Una empresa de climatización puede aparecer principalmente por pequeñas reparaciones cuando quiere crecer en instalaciones para empresas.
Una academia puede recibir visitas de personas buscando ejercicios gratuitos, pero apenas consultas de alumnos interesados en matricularse.
Una empresa de reformas puede estar muy relacionada con trabajos menores cuando su negocio rentable está en las reformas integrales.
Incluso puedes aparecer mucho en territorios donde no trabajas.
En estos casos, el problema no es cuánto apareces.
Es para qué apareces.
Hay cuatro elementos que deberían estar alineados:
CLIENTE → OBJETIVO → TERRITORIO → PROPUESTA
¿A quién quieres captar?
¿Qué quieres vender?
¿Dónde quieres venderlo?
¿Y queda claro que tu empresa es una respuesta para esa necesidad?
Una empresa puede ofrecer diez servicios y necesitar clientes para dos. O puede haber evolucionado mientras su presencia online sigue describiendo el negocio que tenía hace cinco años.
La pregunta útil no es simplemente “¿salimos en Google?”.
Es esta:
“¿Aparecemos cuando busca el cliente que realmente queremos captar?”
Tercer problema:
apareces demasiado tarde o demasiado débil
Hay una situación algo más engañosa.
Tu empresa sí aparece.
Técnicamente pueden encontrarte.
Pero antes aparecen varias alternativas que ya parecen resolver perfectamente lo que busca el cliente.
Y la búsqueda termina sin llegar hasta ti.
Las personas no revisan todas las empresas disponibles antes de decidir. Buscan, comparan unas cuantas opciones y contactan.
Hay una diferencia importante entre estar presente y entrar realmente en la decisión.
No hace falta obsesionarse con una posición concreta. Importa llegar suficientemente pronto y con suficiente claridad para formar parte de las opciones que el cliente considera.
Y, además, que entienda rápidamente que puedes resolver lo que busca.
Una ficha desactualizada, un resultado confuso o una web que obliga a investigar durante cinco minutos a qué se dedica la empresa tampoco ayudan demasiado.
Que te encuentren tampoco significa que vayan a elegirte
Capturar la búsqueda solo consigue que entres en la partida.
Después el cliente puede comparar tu empresa con otras y decidir que no encuentra ninguna razón suficiente para escogerte.
Ese ya es otro problema diferente: te encuentran, pero no te eligen.
Conviene separarlos: si nadie llega hasta ti, tienes un problema de visibilidad. Si llegan y no avanzan, el problema está después.
Antes de invertir más, comprueba dónde está el agujero
Antes de lanzar otra campaña o empezar a tocar cosas, conviene responder cinco preguntas:
1️⃣ ¿Existe realmente demanda?
¿Hay personas buscando ese producto o servicio?
2️⃣ ¿Aparecemos cuando buscan?
Si aparecen otras empresas y tú no, hay un problema claro de visibilidad.
3️⃣ ¿Aparecemos para lo que queremos vender?
No toda visibilidad tiene el mismo valor.
4️⃣ ¿Estamos presentes en el territorio adecuado?
Una empresa condicionada geográficamente no necesita aparecer en todas partes.
5️⃣ ¿Llegamos suficientemente pronto y se entiende lo que ofrecemos?
Estar escondido entre decenas de alternativas puede producir casi el mismo resultado que no aparecer.
En Drums Agency partimos de una idea bastante sencilla: antes de elegir una herramienta, hay que saber dónde se está perdiendo la oportunidad.
Si ya existe gente buscando exactamente lo que vendes, conseguir más oportunidades no siempre exige generar más demanda.
A veces empieza por algo bastante más básico:
dejar de ser invisible para la que ya existe.